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妈妈网董事会秘书毛陈怡：妈妈网建设母婴产业生态圈
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妈妈网董事会秘书毛陈怡：妈妈网建设母婴产业生态圈

我们于2016年11月1日-11月2日在北京举办“中信证券第一届主板?新三板教育资本年会”，本次会议共邀请50余名教育行业顶尖专家和30余家教育行业上市公司，是迄今为止二级市场和新三板市场规格最高、规模最大的教育投资策略会。在本期策略会中，我们举办了1场主论坛和6场分论坛，6场分论坛分别以K12课外培训、学前教育、职业教育、基础教育、国际教育、教育信息化为主题。妈妈网董秘于11月1日在学前教育分论坛发表了主题演讲，鉴于投资者对于学前教育和妈妈网较高的关注度，我们整理了本篇会议纪要以供投资者参考。

　　演讲纪要

　　

　　妈妈网之简介：深耕母婴行业12年，四个维度构建公司差异

　　深耕母婴行业12年，四个维度构建公司差异。由于公司内部一直有一个口号，心盛则事成，因此之前妈妈网的股票名称一直是盛成网络，但是这样不利于公司宣传，因此最近把股票简称改名为妈妈网。我们公司主要从四个维度构建和其他公司的差异：（1）公司主要目标是构建一个大母婴生态圈，即通过围绕妈妈人群这些用户的需求出发，以资讯获取加工具使用，以及社交交流，加物品的购买，及服务的提供，这几个方面来为妈妈提供一站式的服务；（2）2011年，我们获得了腾讯的投资，目前我们形成了腾讯育儿加妈妈网内容共建的双平台的战略合作；（3）我们拥有最深厚的内容积累，可以形成内容壁垒。前12年我们主要发展UGC，有95%以上的内容是来自于网站上用户妈妈的经验的分享。从2016年开始，我们也加大了专业原创内容上的投入与建设。（4）我们的规模是亿级的销售额，如2015年销售收入是1.5亿。并且在前面几年的发展当中我们的复合增长率超过了50%，因此我们的体量呈现一个快速增长的状态。2015年11月9日，我们正式登陆新三板，挂牌成功。

　　妈妈网之发展历程：从地方到全国、从本地化内容到矩阵型资讯

　　从非公司运营到公司运营，从广州发展到全国。2002年在广州，我们成立一个孕妇交流群，2004年发展到一个论坛，之后成立广州妈妈网，均是非公司运作。广州妈妈网自上线开始持续火爆，于是2006年我们考虑推广至全国布点。2006年妈妈网建立了32个站点，到目前为止这些站点还在运营中。

　　从地方性网站到全国性平台，从本地化内容到矩阵型资讯。2010年，经过六年时间的沉淀思考，妈妈网发现，对于大多数母婴人群，也需要一个全国性平台的资讯网站，于是成立了1+32个城市矩阵的全国性的妈妈网，叫mama.cn，并于当年获得了腾讯的战略投资，这也是其唯一投资的母婴平台。

　　建立两大移动端双入口的APP，社交和工具属性双管齐下。2013年到2014年，我们建立了以妈妈网和孕育管家，两大移动端双入口的APP。妈妈网是以社交为主的，孕育管家是以工具属性为主的，这样既满足了任何一个妈妈的两个刚性需求，即需要资讯和渴望分享。2015年，妈妈网在新三板挂牌。

　　妈妈网之市场分析：母婴市场份额巨大，女性是家庭消费决策者

　　母婴市场份额巨大，女性是家庭消费决策者。母婴市场份额巨大，预期2017年将达到2万亿的规模。我们通过一个市场调查发现，家庭消费中占决策地位的主要是妈妈，占比75%。而妈妈网的绝大部分客户是妈妈，因此相当于掌握了大多数家庭的消费决策者。

　　妈妈网之商业模式：构建母婴产业生态圈

　　行业痛点：用户消费周期短，用户获取成本高。由于最主要的用户人群是备孕到3岁的妈妈，过了这段时期，无论其消费体验如何，该用户都会流失，因此消费的周期非常短。再加上互联网用户拥有重点选择，因此经营者获取新客户需要付出的成本非常高。因此需要通过三个方面解决问题：第一，进行多业务布局，延长消费周期；第二，在用户消费周期内通过社交媒体等手段提高用户粘性；第三，布局深入用户家庭，降低单位用户成本。

　　产业布局的核心是用户，产业链布局从四点出发。（1）社区媒体：我们通过妈妈网的APP，孕育管家以及腾讯育儿这几个平台，来打造资讯平台。商业模式最简单的就是广告，到目前为止，主要收入来源和现金流来源均是广告。（2）电商：针对妈妈网人群，用户拥有资讯和商品购买两种需求。我们有三个购物平台，第一个是我们把其他平台上比较好的商品挑选出来，然后放到我们的平台上，推荐给我们的用户；第二个是小树熊电商，这是我们自营的平台；第三个是妈妈良品，是我们2016年5月份才开始做的平台，主要做的就是C2F的模式，即我们会参与到产品的设计和挑选，以及包装当中，然后我们自己去找供应商来进行制造，再销售给用户。（3）服务：除了承接大品牌客户的广告外，我们还可以利用地方性的妈妈网，对接很多的本地客户，例如早教、月子会所，我们可以发现一些商业机会，同时参与一些我们认为是蓝海的业务。（4）教育：目前正处于探索阶段，计划参与早教。

　　社区媒体已呈多功能趋势，本地化服务是最大特色。妈妈网已形成许多多功能、多平台的产品，并全部覆盖在我们的平台上，不仅在PC端，在移动端、开放平台都有布局，并且我们跟腾讯的QQ空间一起合作。本地化服务是我们最大特点，我们有各地的城市妈妈网，目前有32个，可以直接采集当地信息。

　　流量主要来源于移动端，收入主要来源于广告。我们的流量主要来源于移动端，而我们在移动端的布局主要是两大APP，以社交为主的妈妈网和以资讯为主的孕育管家。并且我们的用户已经覆盖了全国大多数城市。而我们的主要收入来源是广告收入，这几年广告收入增长率比较可观，并且与母婴相关的知名品牌，基本上都是我们的现有客户。

　　以导购为切入点，以自由平台为尝试。妈妈网的电商是从导购开始切入的，我们的用户并不排斥从社区到购买的场景，尽管没有过多的运营，但是导购平台的增量以及销售的成交额都非常不错。因此我们构建了小树熊电商平台，并进行了业务模式的转变。起初由于跨境电商比较火爆，所以

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们尝试了跨境电商。但由于奶粉、纸尿裤这些品牌的议价权非常高，没有太多的利润，因此我们调整为自营加供应商代收代发的逻辑，但是这样的模式依旧没有解决定价权的问题。最后，我们在今年2016年的时候开始尝试做自由平台，就是妈妈良品。我们会参与到产品的设计和挑选，以及包装当中，然后我们自己去找供应商来进行制造，再销售给我们的用户。如此既可以保证产品质量，又解决了定价权问题，还是以用户人群为中心。

　　从用户获取成本、用户数据、产品背书、零售经验、内容五个维度进行差异化电商。（1）由于我们社区本身具有用户，因此对于电商而言新用户的获取成本较低；（2）产品本身会拥有大量用户数量，产品可以准确推送；（3）我们网站已经经营12年，具有品牌效应和可信度；（4）具有有快消经验的零售团队，在销售方面具有优势；（5）依赖于我们平台的生态系统，电商可以拥有更有品质的内容。

做人要诚实